Marketing Qualified Lead (MQL)

Marketing Qualified Lead (MQL): как опре­де­лить и исполь­зо­вать в маркетинге.

Что такое Marketing Qualified Lead (MQL)?

При­вет, дру­зья! Сего­дня пого­во­рим о таком важ­ном поня­тии в мар­ке­тин­ге, как Marketing Qualified Lead, или сокра­щён­но MQL. Если вы зани­ма­е­тесь мар­ке­тин­гом, про­да­жа­ми или рабо­та­е­те в обла­сти B2B, навер­ня­ка вам при­хо­ди­лось слы­шать этот тер­мин. Но что он на самом деле означает?

MQL – это потен­ци­аль­ный кли­ент, кото­рый про­де­мон­стри­ро­вал заин­те­ре­со­ван­ность в вашем про­дук­те или услу­ге, выпол­нив опре­де­лён­ные дей­ствия. Эти дей­ствия пока­зы­ва­ют, что этот чело­век готов к даль­ней­ше­му вза­и­мо­дей­ствию с вашей коман­дой про­даж. То есть, MQL – это более «горя­чий» лид по срав­не­нию с общи­ми лидами.

Как определить MQL?

Опре­де­ле­ние MQL может варьи­ро­вать­ся в зави­си­мо­сти от вашей ком­па­нии и отрас­ли, но общие кри­те­рии включают:

• Запол­не­ние фор­мы на сай­те (напри­мер, заяв­ка на демо-вер­сию или вебинар).
• Под­пис­ка на вашу рас­сыл­ку или блог.
• Ска­чи­ва­ние кон­тен­та (белые кни­ги, иссле­до­ва­ния, элек­трон­ные книги).
• Актив­ное вза­и­мо­дей­ствие с ваши­ми email-рассылками.
• Про­смотр стра­ниц с цена­ми или про­дук­та­ми на вашем сайте.

Важ­но пони­мать, что эти кри­те­рии долж­ны быть согла­со­ва­ны меж­ду мар­ке­тин­гом и отде­лом про­даж, что­бы обе коман­ды рабо­та­ли син­хрон­но и пони­ма­ли, кто такой MQL в кон­тек­сте вашей компании.

Таблица критериев для определения MQL

Для нагляд­но­сти, вот при­мер таб­ли­цы с кри­те­ри­я­ми, кото­рые могут исполь­зо­вать­ся для опре­де­ле­ния MQL:

Кри­те­рий	Опи­са­ние	Бал­лы
Запол­не­ние формы	Поль­зо­ва­тель запол­нил фор­му на сай­те для полу­че­ния демо-версии	10
Под­пис­ка на рассылку	Поль­зо­ва­тель под­пи­сал­ся на вашу email-рассылку	5
Ска­чи­ва­ние контента	Поль­зо­ва­тель ска­чал белую кни­гу или исследование	8
Про­смотр стра­ни­цы с ценами	Поль­зо­ва­тель посе­тил стра­ни­цу с цена­ми на сайте	7
Актив­ное вза­и­мо­дей­ствие с email	Поль­зо­ва­тель откры­вал и кли­кал по ссыл­кам в ваших email	6

Когда общий балл поль­зо­ва­те­ля дости­га­ет опре­де­лён­но­го поро­га (напри­мер, 20 бал­лов), он ста­но­вит­ся MQL.

Почему MQL важен для бизнеса?

Пони­ма­ние и исполь­зо­ва­ние MQL име­ет несколь­ко важ­ных пре­иму­ществ для бизнеса:

• Эффек­тив­ное исполь­зо­ва­ние ресур­сов: Коман­ды про­даж могут сосре­до­то­чить­ся на наи­бо­лее пер­спек­тив­ных кли­ен­тах, что уве­ли­чи­ва­ет веро­ят­ность конверсии.
• Согла­со­ван­ность меж­ду отде­ла­ми: Согла­со­ван­ные кри­те­рии MQL помо­га­ют мар­ке­тин­гу и про­да­жам рабо­тать более слаженно.
• Повы­ше­ние ROI: Целе­на­прав­лен­ные уси­лия по рабо­те с MQL при­во­дят к луч­шим резуль­та­там и повы­ша­ют воз­врат на инве­сти­ции в маркетинг.
• Улуч­ше­ние каче­ства лидов: Фокус на MQL помо­га­ет улуч­шить каче­ство лидов, что ведёт к более про­дук­тив­ным продажам.

Как эффективно работать с MQL?

Теперь, когда мы опре­де­ли­ли, кто такие MQL, давай­те пого­во­рим о том, как с ними эффек­тив­но работать:

1. Скорость реакции

Когда потен­ци­аль­ный кли­ент дости­га­ет ста­ту­са MQL, важ­но как мож­но быст­рее свя­зать­ся с ним. Иссле­до­ва­ния пока­зы­ва­ют, что веро­ят­ность кон­вер­сии зна­чи­тель­но выше при быст­ром ответе.

2. Персонализация подхода

Исполь­зуй­те дан­ные о пове­де­нии MQL для пер­со­на­ли­за­ции ваше­го под­хо­да. Упо­мя­ни­те кон­крет­ные дей­ствия, кото­рые они совер­ши­ли, и пред­ло­жи­те реле­вант­ное решение.

3. Непрерывное взаимодействие

Даже если MQL не готов к покуп­ке сра­зу, про­дол­жай­те вза­и­мо­дей­ство­вать с ним через полез­ный кон­тент и регу­ляр­ные каса­ния. Это помо­жет под­дер­жи­вать инте­рес и постро­ить доверие.

Заключение

Итак, MQL – это мощ­ный инстру­мент в арсе­на­ле любо­го мар­ке­то­ло­га. Пра­виль­ное опре­де­ле­ние и эффек­тив­ное исполь­зо­ва­ние MQL может зна­чи­тель­но улуч­шить резуль­та­ты ваших мар­ке­тин­го­вых и про­даж­ных уси­лий. Наде­юсь, эта ста­тья помог­ла вам луч­ше понять, что такое MQL и как с ним рабо­тать. Если у вас есть вопро­сы или вы хоти­те поде­лить­ся сво­им опы­том, пиши­те в комментариях!

Посмот­ри­те боль­ше постов про интер­нет-мар­ке­тинг в моём блоге.