Что такое unit-экономика

Unit-эко­но­ми­ка – ключ к пони­ма­нию биз­не­са «под мик­ро­ско­пом». Сего­дня мы с тобой пого­во­рим о такой инте­рес­ной штуч­ке, как unit-эко­но­ми­ка. Может, ты уже слы­шал этот тер­мин или встре­чал его в раз­го­во­рах биз­не­сме­нов, бух­гал­те­ров и стар­та­пе­ров. Дру­жи­ще, это неуди­ви­тель­но, ведь unit-эко­но­ми­ка – это буд­то хру­сталь­ный шар, кото­рый поз­во­ля­ет загля­нуть в суть любо­го биз­не­са и понять, насколь­ко он живу­чий и при­быль­ный. И даже несмот­ря на свою кажу­щу­ю­ся слож­ность, она на удив­ле­ние про­ста и понят­на. Поеха­ли разбираться!

Пер­вым делом, даю тебе корот­кий и ясный лик­без: unit-эко­но­ми­ка – это ана­лиз эко­но­ми­че­ской эффек­тив­но­сти биз­не­са через приз­му одной еди­ни­цы това­ра или услу­ги. Мы берем какую-то одну штуч­ку, про­дукт, час рабо­ты сер­ви­са или кли­ен­та, и смот­рим, сколь­ко на этом мы зара­ба­ты­ва­ем или теря­ем. В мире цифр и спе­ци­фи­че­ских тер­ми­нов это назы­ва­ет­ся «мар­жи­наль­ной при­бы­лью на еди­ни­цу». Кру­то, правда?

Зачем нужна unit-экономика?

Ну, пред­ставь на мину­точ­ку, что ты – босс боль­шой ком­па­нии, и тебе нуж­но понять, куда ветер дене­жек дует. Или ты стар­та­пер, кото­рый пря­мо сей­час созда­ет сле­ду­ю­щий Uber или Airbnb. Тебе важ­но знать, «а не топ­чусь ли я на месте, зани­ма­ясь бес­смыс­лен­ным делом?» Имен­но здесь и при­го­жда­ет­ся unit-экономика.

Коро­че гово­ря, unit-эко­но­ми­ка помогает:

• Опре­де­лить, при­бы­лен ли твой про­дукт или услу­га на самом базо­вом уровне.
• Понять, на сколь­ко эффек­тив­но ты исполь­зу­ешь ресурсы.
• Оце­нить, какие изме­не­ния в стра­те­гии и так­ти­ке тебе нуж­но вне­сти, что­бы стать «в зеле­ной зоне».
• И пока­зать инве­сто­рам, что ты – парень или девуш­ка с голо­вой на пле­чах, а твой про­ект сто­ит их кров­ных (в смыс­ле, инвестиций).

Разборка до винтика: составляющие unit-экономики

Давай раз­ло­жим всё по полоч­кам. Что­бы понять unit-эко­но­ми­ку, тебе надо знать все­го две вещи: сколь­ко денег ты полу­ча­ешь и сколь­ко денег ты тра­тишь на про­из­вод­ство и про­да­жу одной еди­ни­цы про­дук­ции. Сово­куп­ность этих денег назы­ва­ет­ся вели­чи­на­ми при­бы­ли и издер­жек. Но дья­вол, как гово­рит­ся, в дета­лях. Так что при­стег­ни рем­ни, мы погру­жа­ем­ся немно­го глубже.

Unit-эко­но­ми­ка как раз и зани­ма­ет­ся тем, что срав­ни­ва­ет эти два столб­ца. И если выруч­ка на кли­ен­та (ARPU) выше затрат на при­вле­че­ние кли­ен­та (CAC), то ты моло­дец, ты в плю­се (чер­тов­ски хоро­шем плю­се, меж­ду про­чим). Если нет… ну, тогда у нас есть повод задуматься.

Формула расчета unit-экономики

Что­бы понять unit-эко­но­ми­ку на при­ме­ре, давай раз­бе­рем самый базо­вый рас­чет. Пред­по­ло­жим, ты про­дал одну шту­ку чего-то за X руб­лей. Сто­и­мость про­из­вод­ства соста­ви­ла Y руб­лей. Ито­го, мар­жа составит:

Маржа = X - Y

В прин­ци­пе, всё доволь­но лег­ко, когда ты про­да­ешь что-то физи­че­ское. Но если у тебя, напри­мер, онлайн-сер­вис или стар­тап, здесь пона­до­бит­ся чуть боль­ше мате­ма­ти­ки. Тебе нуж­но будет вычис­лить сред­ний доход с поль­зо­ва­те­ля (ARPU) и сред­ние затра­ты на при­вле­че­ние одно­го поль­зо­ва­те­ля (CAC). И эти две циф­ры долж­ны стать тво­и­ми луч­ши­ми друзьями!

Пример из реальной жизни

Погру­же­ние в абстракт­ные фор­му­лы – это здо­ро­во, но давай луч­ше рас­смот­рим жиз­нен­ный при­мер. Возь­мем, к при­ме­ру, кафе у моря, кото­рое про­да­ёт моро­же­ное. Для про­сто­ты ска­жем, что моро­же­ное одно­го вида. Так вот:

• Себе­сто­и­мость одной пор­ции моро­же­но­го (про­из­вод­ство, арен­да, зар­пла­та пер­со­на­лу и т.д.): 100 рублей.
• Мы про­да­ем эту пор­цию за 150 рублей.

Тогда unit-эко­но­ми­ка моро­же­но­го будет выгля­деть сле­ду­ю­щим образом:

Маржа на единицу продукта (мороженого) = Цена продажи - Себестоимость
Маржа на единицу продукта (мороженого) = 150 руб. - 100 руб.
Маржа на единицу продукта (мороженого) = 50 руб.

Отлич­но, мы зара­ба­ты­ва­ем 50 руб­лей с каж­дой про­дан­ной пор­ции. Но теперь пред­ста­вим, что у нас есть рас­хо­ды на рекла­му, и мы тра­тим 10 000 руб­лей в месяц, что­бы при­влечь в кафе кли­ен­тов, и за этот месяц мы про­да­ли 500 пор­ций моро­же­но­го. Тут уже unit-эко­но­ми­ка начи­на­ет откры­вать нам гла­за на реаль­ное поло­же­ние вещей:

Стоимость привлечения одного клиента (CAC) = Общие маркетинговые расходы / Количество продаж
Стоимость привлечения одного клиента (CAC) = 10 000 руб. / 500
Стоимость привлечения одного клиента (CAC) = 20 руб.

Зна­чит, реаль­ная при­быль с каж­дой про­дан­ной пор­ции моро­же­но­го – уже не 50 руб­лей, а 30 руб­лей, учи­ты­вая затра­ты на при­вле­че­ние клиентов.

Unit-экономика на страже роста и масштабирования

Так что же всё это зна­чит в боль­шом биз­не­се? Пра­виль­но поня­тая и рас­счи­тан­ная unit-эко­но­ми­ка – это как ком­пас для капи­та­на кораб­ля. Если у тебя при­быль на еди­ни­цу про­дук­та поло­жи­тель­ная, то можешь сме­ло мас­шта­би­ро­вать, уве­ли­чи­вать про­да­жи, откры­вать новые точ­ки, сидя при этом как на игол­ках от сча­стья. Но если при­быль­ность в мину­се, тебе нуж­но серьёз­но оста­но­вить­ся и пере­смот­реть свой под­ход к бизнесу.

Unit-эко­но­ми­ка при­зва­на дать тебе отве­ты на важ­ней­шие вопро­сы: «Сто­ит ли тра­тить ещё боль­ше денег на при­вле­че­ние кли­ен­тов?» или «Воз­мож­но нуж­но что-то поме­нять в про­дук­те или бизнес-процессах?»

Заключение

Сек­рет успе­ха в любом деле заклю­ча­ет­ся в пони­ма­нии того, что ты дела­ешь. Любой биз­нес – это не про­сто страсть, это еще и циф­ры, кото­рые долж­ны рабо­тать на тебя. Unit-эко­но­ми­ка – это один из тех инстру­мен­тов, кото­рые помо­га­ют эти циф­ры видеть, пони­мать и исполь­зо­вать в свою поль­зу. Так что впе­ред, к новым высо­там и биз­нес-побе­дам, и пусть тебе помо­га­ет твой новый друг – unit-экономика!

Если эта тема вызва­ла у тебя жгу­чий инте­рес, или воз­ник­ли вопро­сы, или про­сто хочет­ся побол­тать – пиши в ком­мен­та­ри­ях. Мы тут, что­бы обсу­дить всё, что кру­тит­ся в этом уди­ви­тель­ном и посто­ян­но меня­ю­щем­ся мире биз­не­са. Удачи!

Посмот­ри­те боль­ше постов про мар­ке­тинг в моём блоге.